Une vingtaine de fondateurs coachés sur leur go-to-market

Le contexte : ce qu’une agence de growth ne sous-traite pas à n’importe qui

Ses clients sont souvent early stage ou bloqués à un palier, et l’agence complète ses méthodes par des experts métier en direct. Les sessions se font en visio, et à chaque fois avec la même consigne : comprendre le point dur, trancher, repartir avec des actions à exécuter avant la session suivante.

Une agence comme Scalezia a ses méthodes, ses playbooks et ses consultants. Elle fait appel à des experts externes pour chaque sujet d’expertise. Dans mon cas, elle fait appel à moi pour des dossiers qui sortent du cadre : un fondateur qui arrive avec une demande large, plusieurs canaux en même temps, ou des campagnes déjà lancées qui ne donnent pas satisfaction.

La difficulté tenait en trois points :

• Une heure pour comprendre et trancher : pas de phase d’audit, pas de temps de chauffe. Le fondateur arrive avec son problème et repart avec une direction
• Des sujets très différents d’un client à l’autre, parfois trois accompagnements en parallèle, sur trois verticales qui n’ont rien à voir
• Un fondateur qui exécute lui-même : ce qui n’est pas clair, actionnable et priorité numéro un ne sera pas fait

Le déroulé type d’un accompagnement

La première session sert à faire connaissance et à creuser le problème réel, qui n’est presque jamais celui annoncé. On en sort avec un accord écrit sur les pistes à aller chercher jusqu’à la fin de l’accompagnement.

Ensuite, la boucle tourne toutes les semaines :

1. On regarde les chiffres de ce qui a été lancé depuis la dernière fois
2. On audite en direct ce qui bloque, séquence par séquence, annonce par annonce, post par post
3. On tranche une ou deux actions, pas dix
4. Le fondateur exécute entre les deux séances, c’est ce que j’appelle les devoirs
5. On mesure à la session suivante, et on recommence

Ce que j’ai fait moi-même

• L’audit en direct, écran partagé, sur les campagnes et les contenus réels du fondateur, pas sur une présentation
• L’arbitrage : dire ce qu’on arrête, ce qu’on garde, ce qu’on teste en premier
• Les devoirs, formulés assez précisément pour être exécutables sans moi
• La mesure, séance après séance, pour savoir si la piste était la bonne

C’est un sprint growth en format léger : très concret, très tactique, et jamais un livrable de plus à lire.

Les quatre verticales

L’outbound revenait souvent. Chez Kali Group, un cabinet de conseil spécialisé dans l’industrie, on a repris les séquences existantes de bout en bout : le taux de réponse a doublé en trois sessions.

Ce que ça a donné

Il n’y a pas de chiffre global à mettre en avant ici : chaque accompagnement avait son point de départ et sa propre mesure. Ce qui est certain, c’est qu’aucun ne s’est terminé sur un statu quo. Chaque fondateur est reparti avec des approches testées et des améliorations concrètes mesurées, ce qui clôt un accompagnement.

Deux exemples. Chez Kali Group, le doublement du taux de réponse en outbound ; le cabinet a recruté sa responsable marque et contenu dans les mois qui ont suivi, signe qu’il passait à l’échelle supérieure. Chez YIPIKAY, une agence web, l’accompagnement a porté sur plusieurs sujets à la suite, du cold mailing à la newsletter.

Ce que ce cas dit du coaching d’experts

Un accompagnement d’une heure par semaine ne vaut que si la personne en face a déjà vu le problème ailleurs. Sans ça, la session se passe à comprendre le contexte, et le fondateur repart avec des questions au lieu d’actions. C’est exactement ce que Scalezia venait chercher : quelqu’un capable d’aller au fond sur quatre sujets différents, et de le faire en cinquante minutes. C’est aussi ce qui me sert au quotidien comme fractional CMO, où les sujets arrivent sans prévenir et dans le désordre.